 |
| Fiyat belirlemek sadece rakam yazmak değildir. Ürün ve hizmet fiyatı nasıl konur |
Ürün ve Hizmet Fiyatı Nasıl Belirlenir? Rakamdan Önce Vicdan Hesabı
Girişimciler için fiyatlandırma rehberi: Ürünümü kaça satmalıyım, rakibe göre mi yoksa değerine göre mi?
Benim bir ürünüm ya da hizmetim var lakin asıl mesele, bunun fiyatını belirlemek. Çünkü fiyat dediğin sadece bir rakam değil; içinde biraz ego, biraz korku, biraz “acaba” ve bolca da hesap kitap barındırır. Gel, bunu günlük dilde ve lafı dolandırmadan konuşalım.1. Fiyat = “Ben Bu İşe Kaç Uykusuz Gece Verdiysem O Kadar”
İlk düşünce şu oluyor: “Ben bu ürüne çok emek verdim, ucuz olamaz.”
Ben haklıyım. Ama piyasa da şu soruyu soruyor: “Bu ürünün bana ne faydası var?” Yani fiyatı belirlerken sadece benim yaşadığım zorlukları değil, müşterinin elde edeceği kazancı da hesaba katıyorum.
- Emek = Vicdanımı rahatlatır
- Değer = Cüzdanı açtırır
Eğer ikisini dengelemezsem ya ben üzülürüm ya müşteri kaçar.
2. Rakibe Bakmak: “Komşu Kaça Satıyor, Ben Niye Aynıyım?”
Piyasaya bakıyorum; Ahmet aynı işi 500’e yapıyor, Mehmet ise 2.000 istiyor. Soru şu: Ben hangisiyim?- X kadar hızlı mıyım?
- Y kadar iyi miyim?
- Yoksa “orta şekerli ama güvenilir” miyim?
- Burada rakibe bakmak, taklit etmek değil; kendi yerini belirlemektir.
Ben “pahalı ama ulaşılmaz” da değilim.
Ben “parasının hakkını veren” olmak istiyorum.
3. Ucuzluk Psikolojisi: “Bu Fiyatla Bir Bit Yeniği Vardır”
Acı tecrübeyle fark ettim ki, çok ucuz olmak her zaman bir avantaj sağlamıyor. Çünkü müşteri bazen şöyle düşünebiliyor “Bu niye bu kadar ucuz, kesin bir şey eksik.” Ucuzluk bazen:- Kalitesizlik,
- Tecrübesizlik,
- Nasıl olsa çabuk kaybolur” hissi yaratıyor.
4. Pahalı Olmak: Rolex Gibi mi, Taklit Saat Gibi mi?
Pahalı olmak istiyorsam, sadece fiyatı artırmak yetmez.- Sunumum pahalı mı?
- İletişimim güven veriyor mu?
- Deneyim “özel” hissettiriyor mu?
- Hikâyesi var
- Algısı var
- Tutarlılığı var
5. Müşteri Profili: “Ben Kime Satıyorum Aslında?”
- Öğrenci mi?
- KOBİ mi?
- Kurumsal mı?
“Ucuz olsun yeter” diyen mi?Fiyat, müşterinin bakış açısına göre anlam kazanmalı. Aynı hizmet, farklı kitlelere farklı fiyatlarla sunulabilir. Bu, ahlaksızlık değil, bir stratejidir.6. İç Ses Testi: “Bu Fiyata Ben Alır mıydım?”
“En iyisi olsun” diyen mi?
Son kontrolüm şu: Ben müşteri olsam, bu fiyata içim rahat alır mıydım?” Eğer:
- Utanıyorsam → fazla pahalı
- İçim acıyorsa → fazla ucuz
- Evet ya, bu eder” diyorsam → tamamdır
Sonuç: Fiyat Etiket Değil, Karakterdir Fiyat şunu anlatır:
- Sen kendini nasıl görüyorsun
- Müşterine nasıl davranıyorsun
- Bu işi ne kadar ciddiye alıyorsun
Özet: Fiyat, üç ayaklı bir tabure: maliyetin soğukkanlı matematiği, müşterinin nabzını yoklayan psikoloji ve pazara karşı sergilenen cesaret. Dengeyi bozan her ayak, sandalyeyi devirmeye meyilli.
Yöntem karşılaştırma tablosu: maliyet, değer, rakip ve psikoloji
| Yöntem | Ne zaman işe yarar? | Gerekli veri | Risk | Artı |
|---|---|---|---|---|
| Maliyet+marj | Maliyetler net, talep belirsizken | Birim maliyet, hedef marj | Talep potansiyelini kaçırmak | Basit, savunulabilir |
| Değer temelli | Farklılaşma ve ROI anlatılabilirken | Müşteri faydası, segment içgörü | Yanlış değer algısı | Marj maksimize eder |
| Rekabet odaklı | Ürün benzer, pazar doygunken | Rakip fiyatları, konumlandırma | Fiyat savaşı sarmalı | Hızlı, pazarla uyumlu |
| Psikolojik/çerçeveleme | Algı yönetimi kritikse | Fiyat eşiği, paketleme | Etik ve geri tepme riski | Dönüşüm artışı |
| Dinamik (talep/stoğa bağlı) | Hızlı değişen talep ve stokta | Gerçek zamanlı veri, kurallar | Müşteri güveni erozyonu | Gelir optimizasyonu |
Pratik yaklaşım: 5 adımlı karar çerçevesi
- Maliyeti netleştir: Değişken+paylaşılan maliyetleri birim düzeyine indir, tabanı belirle.
- Değer anlatısını kur: Segment bazlı faydayı sayı ve hikâyeyle doğrula.
- Rakipleri haritala: Fiyat aralığı, vaat, konum; farkını görünür kıl.
- Psikolojiyi çerçevele: Paket, katman, uç-çapa fiyat, eşik altı (.99 vs tam).
- Cesaret testi yap: A/B, limitli pilot, iade/garanti ile riski yumuşat.
SSS: İronik ve metaforik açıklamalar
💸 Fiyat bir sayı mı, hikâye mi? ⤵️
Fiyat, müşterinin kulağına fısıldanan bir hikâyedir; rakamlar sadece alt yazı. Hikâyeyi susturursan, sayı bağırsa bile kimse duymaz.
🧮 Maliyet+marj neden baz çizgidir? ⤵️
Çünkü maliyet, dükkânın oksijenidir. Oksijeni kesersen, kahramanlık hikâyesi yazamazsın; müşteri alkışlasa bile kasa susar.
🎯 Değer temelli fiyat sahte mi, sahici mi? ⤵️
Değer temelli fiyat, aynaya dürüst bakmayı gerektirir: faydan sahiciyse ışık vurur, değilse ayna çatlar ve algı senden tazminat ister.
🥊 Rakip odaklı fiyat beni güvende tutar mı? ⤵️
Kalabalığın ortasında yürümek güvenli görünür; ama biri koşmaya başlayınca sürü refleksiyle uçuruma da birlikte koşarsın.
🧠 Psikolojik fiyatlandırma manipülasyon mu, mimarlık mı? ⤵️
Manipülasyon, duvarı itinayla boyamak yerine perdeyi çekmektir; mimarlık ise ışığı doğru alacak pencereyi açmaktır. Müşteri gün ışığını sever.
⚙️ Dinamik fiyat müşteriyi kızdırır mı, kazanır mı? ⤵️
Termometreyi saklarsan ateş düşmez. Kural ve şeffaflıkla uygularsan kazanırsın; gizemle oynarsan güveni yakarsın.
Fiyat, pazara atılan bir şişe mektubu gibidir: içine maliyeti koyar, kapağa cesareti basar, etiketi psikolojiyle yazarsın. Dalgalar kararını verir ama mektubun dili akıllıca seçilirse doğru kıyıya varır.
Yorum Gönder